对话安利、每日博士、云集健康、Abyss、ACTIV’INSIDE、楷达生物，以「原创科学之力」引领健康产业新未来

 对长期关注全球业务发展的企业来说，欧洲市场独具魅力，其庞大的市场规模与深厚的商业潜力，为企业提供了崭新的增长机遇。得益于严格的监管和成熟的市场规则，使得在欧洲市场获得认可的产品，更易于在其他市场站稳脚跟。与此同时，在大健康时代，人们也越来越重视天然来源的成分。

基于欧洲在植物成分创新、动物与海洋营养领域的丰富经验，新营养合伙人/营养盒子总经理王璞珍邀请多位行业专家、企业负责人，以“崴达时刻-新营养创新的欧洲路径”为主题展开圆桌对话，希望为营养健康行业的从业人员提供新的思考和灵感。

从左至右依次为：

Olivier Breit ACTIV’INSIDE 亚洲区业务总监

Alexis Mehaignerie Abyss Ingredients CEO

杨代欣 每日博士产品总监

曹铃 云集健康轻姿养品牌总监

石凯 上海楷达生物科技有限公司营销总监

杨彬睿 安利（上海）科技发展有限公司 营养研发科学家

王璞珍 新营养合伙人/营养盒子总经理 

1. 让消费者可感知是产品力塑造的关键

营养健康市场不断升级、消费群体认知愈发理性的背景下，企业在研发时如何做到提高用户对于功效的反馈感知程度？针对这一领域中相对专业的科学名词和原理，如何与用户沟通？

杨彬睿  安利（上海）科技发展有限公司营养研发科学家

消费者体感，是一款功能性产品的灵魂，也是核心竞争力。因此在产品研发过程中，要求每位研发人员对产品原料和组方有广泛、深刻、细致的理解——了解每款原料和最终配方的“边界感”在哪里，进而精呢准匹配到特定需求的消费人群。只有这样，企业在进行产品与消费者之间沟通时，也可以更准确地传递信息。

提及与消费者的沟通，我认为这是双向的。一方面，企业要尽量转化更易懂的语言，传递到消费端，将专业性的内容简单化、生活化；另一方面，消费者也不能没有任何进步，提高全民的健康知识素养也非常重要。当然，企业有责任帮助消费者提高自身的科学素养，通过线上社交平台、社群活动等传播营养、科学相关的知识。这样从科学端、企业端再到消费者，所有人都向着中间的这条路走，沟通自然也会更同频、和谐。

曹铃  云集健康轻姿养品牌总监

云集健康的目标是做“爆品”，也可以理解为打造“大单品”。从科学理论的角度来说，云集对合作原料商有着比较高的要求标准，除了常规科学理论支撑以外，还要求拥有大量的临床数据支撑，这首先在一定程度上为终产品的体感提供了保障。

在科学理论充足的基础上，从内部产品立项到产品正式上市，云集会预留6-12个月的“体验期”，这个时间就是给到消费端去完成一个“前置性的获得性体感”。具体来说，我们会在社群发起体验官招募，从500人左右的小规模开始，再到中规模的体验，经过两轮验证之后，目标消费者在产品真正上市前就已经初步了解了产品的功效定位。后期全面上市后，消费者对其功能体感产生更强的认知，进而助力产品引爆。

当然，消费者沟通是营养健康行业一个非常大的问题。这个行业相对来说有一些壁垒，品牌不可能用一些物理或参数性的词汇直接与消费者沟通。比如晶球益生菌产品，通常业内会描述“抵抗胃酸、活性高、到达肠道的定殖率是90%”，这些词对普通消费者来说可能是无感的。但不妨换一种方式，用生动形象的语言表达出来——比如云集提炼的一个词“穿盔甲的益生菌”，这时候人们会更有代入感，很容易理解到这像是给益生菌加了一个“保护层”。通过一些有趣的语言和形式，可以加快拉近与用户之间的沟通成本和距离感。

杨代欣  每日博士产品总监

通常来说，营养健康产品可以分两类：第一类是可以带来即时体感的产品；第二类则是短期之内没有显著感知的产品。对于第一种类型，每日博士会先通过内测来对产品进行科学量化，评估合适的体感范围。对于第二类产品，比如营养滋补品，给人体健康带来的变化是很微小的，消费者可能没有意识到这些微小的变化是服用某款营养品带来的。这种情况下就需要品牌与消费者多互动、沟通，及时了解他们的感受，增加品牌与消费者之间的黏性。

涉及到行业专业术语和科学原理，企业与消费者之间确实存在鸿沟。考虑到这一点，我们会搭建一个“转化链”，研发端输出之后给到产品部门，经过通俗化的理解和加工之后再分解到品牌营销端，品牌经过二次转化后再同步到直接面对消费者的销售客服。期间，每个岗位面对的人群和负责的工作内容都是不一样的，经过层层分析、拆解之后，确保最终输出到消费端时可以更“接地气”，引起他们共鸣，这样才会形成更好的反馈。

毫无疑问，科学的配方体系加上优质的原料，是保证产品实力的基石。整体而言，打造一款产品非常复杂，选择科学的方式在每个节点上进行优化，整体叠加后自然会形成明显的差异化。再通过有效的沟通将价值传递给消费者，完成产品力塑造闭环。

2. 消费者认知升级，天然成分“大行其道”

原料创新，是推动营养健康行业产品创新的重要源泉。此前是什么契机让您选择了天然健康成分赛道？来自海洋和植物的天然营养，为行业发展带来了哪些新机会？

石凯  上海楷达生物科技有限公司营销总监就个人来讲，我是比较幸运的，从毕业校招就进入了营养健康行业，到现在几乎待了近20年，算是行业的一个“老兵”。历经了一线品牌公司、代工企业，再到原料端，对行业的上、中、下游都有了

解。十几年来，可以看到消费者已经越来越注重对前端的溯源。无论是在社交媒体、论坛等平台，很多专业博主都会发表一些评测来证明产品或原料端的价值，而这也是为什么提到“产品力”时，人们更容易聚焦在原料的重要原因。

Alexis Mehaignerie  Abyss Ingredients CEO

Abyss公司成立的最早契机来自于三个人的想法，分别是海洋渔业专家、生物学博士和投资者，旨在从天然海洋产品中让人们获得更多营养价值。此后我加入Abyss公司并成为CEO，进一步加大了对科研的投入，通过人体临床试验验证产品功效、作用机理以及实际的应用价值。Abyss公司的产品有四大核心特征：1、所有产品都是来自海洋或海藻类；2、每款成分都通过非常温和的水萃取作用得到，无溶剂、无化学成分；3、专注在人类健康方向，尤其是抗衰老领域；4、产品基于强大的科学依据，进行了大量的人体临床功效研究、作用机理研究等。目前，Abyss公司主要提供四大抗衰老解决方案，包括身体灵活度，比如关节健康；抗衰老、口服美容；改善认知，比如记忆力、压力、睡眠等；以及代谢健康，比如降血糖、降胆固醇、调节代谢综合征调节等。

海洋来源的原料给人类带来很大的机会，原因在于：首先，海洋相关原料的开发目前还非常有限，具有巨大的开发潜力；其次，来源海洋的成分对人体的吸收利用率相对高，能够满足更多人的期待，并且能通过低剂量带来较大的健康益处，也就是less is more；此外，来源海洋成分的都是当地可持续发展的资源；且可通过温和的水萃取，无任何添加。在Abyss看来，创新性和差异化永远是客户需求的关键。从鱼类到藻类全系列，海洋来源成分的未来还有很长的路，期待更多研究的不断深入。

Olivier Breit  ACTIV’INSIDE 亚洲区业务总监

ACTIV’INSIDE选择天然健康赛道的原因在于消费者，他们迫切需要天然、安全、新颖、高效、值得信赖和负担得起的营养健康产品。然而，大多数产品并不能同时满足这些需求，所以三位具有长期植物提取物行业经验的专家决定，投资开发满足这些消费者需求的解决方案，ACTIV’INSIDE也由此而来。公司成立于2009年，旨在将更多有效成分添加到成品配方中，为消费者服务。

经常听到有人说，消费升级之下，所有消费品都值得重做一遍。而之所以重做，本质并不是在原来的基础之上简单地进行一些改变。重做，是要基于消费升级大趋势之下消费者的需求、对产品的要求、对物质层面之外的一些更高的追求，进行新的产品定义。如今，消费者对成分功效性和天然性有了更多期待，也为行业提供了新的机会。

3. 行业走向成熟，如何做到「真正的科学性」？

随着国内营养健康行业逐渐走向成熟，消费者对相关产品的要求越来越高、科学循证成为新的风向标。在产品研发的过程中，如何做到「真正的科学性」？

杨彬睿  安利（上海）科技发展有限公司营养研发科学家

作为一个历史相对悠久的品牌，纽崔莱具有比较成熟的产品管线，所以对于旗下的功能性产品来说，研发周期也是偏长的。站在功效的科学角度，纽崔莱的每款功能性产品研发都遵循ABC的研发模式。

A就是利用基于大数据、系统生物学的AI平台，叫做“安利智慧本草”。这个AI平台主要收集常见的草本中药、化合物等，包括它们的作用靶点、生物学通路及健康功效，把各个层次的数据都汇集、打通在一起，进而更广泛了解到某个功能需求下有哪些潜力原料，这是第一步。B就是Biotech平台，通过细胞模型生物研究，精准定位到每个原料、产品、配方有哪些潜在功效及亮点。C是临床研究，是我们在产品配方中必不可少的环节。纽崔莱的ABC模式是比较完整、经典的，在实验室或临床研究中心来完成。

不管动物还是临床试验，纽崔莱都在有条件、有控制的环境中开展。当然，每个消费者都存在于真实生活，对每款产品的感受会有很多未知。所以，产品在上市前后品牌会进行大量的消费者调研。从前期调研、产品研发、后期反馈，基于一整套完整、严谨的研发链路，纽崔莱确保每款产品都有精准、对口、满足消费者健康需求的能力。

石凯   上海楷达生物科技有限公司营销总监

对楷达这样的进口原料贸易商来说，在原料引进时重要关注两点：一是欧美厂家在前期功能性研究和产品科学性研究上的积累；二是后续在相关品类的延展和科学性研究。

以Abyss公司为例，它的每款原料在上市前平均经过了五年的研究和评估工作，才能逐步推向消费市场。整个前端研发经历了前期筛选、功能性评价、安全性评价等一系列过程，提供强有力的科学基础。后续针对每款原料，基本上保持1-2年发表一篇新的临床文献，或者是在新功能方向上的延展，又或者是对原有功能方向的更深入探讨。类似这样的科学性积累和持续性前瞻探讨，是楷达在原料筛选中非常看重的环节。

曹铃  云集健康轻姿养品牌总监

在我看来，真正的科学是需要不断被验证、不断发展的。每一位业内的供应链、品牌的研发或市场人员都在践行这个使命和责任。具体来说，云集健康的产品一直有一个理念，“无功能体感不上市”，要做到对所有的用户负责。谈及如何做到科学性，除了要求原料商拥有坚实的科学依据及临床试验支撑外，云集健康还会请到行业头部专家做循证背书，通过多方权威佐证产品的科学性。

具体来说，比如云集健康今年3月份上市的一款新品——S3轻体计划，主要聚焦体重管理市场。很多消费者在“减肥”上交了非常多“智商税”，人们已经不相信通过一些产品或方案能真正实现“减肥”。但其实减肥也有“科学性”，要重点把握两个方面：控制热量摄入、加大热量消耗。基于此，我们做了一个整体解决方案，通过口服产品+轻体营，教练全程陪伴，通过24天和84天全周期服务跟进，在饮食、运动、生活方式等方面全链路干预，真正实现“减肥赛道终结者”的市场定位。目前这款产品在市面上是比较“王炸”的产品，市场反馈非常好，已经有数万名消费者通过这个产品的整体解决方案真正瘦了下来。在云集健康的理解里，这就是科学——真正从源头开始到用户反馈，以“效果”说话。未来希望这个行业里的每个“部件”、身处每个位置的从业人员能够共同努力，真正让消费者感知到营养健康行业是有科学存在的。

杨代欣   每日博士产品总监

科学是一个不断前进的过程，现在人们觉得正确的事情，可能在未来也会被更新迭代。对营养健康企业来说，尤其需要紧跟科学发展脚步。

科学是不断前行的车轮，对已经出现的原料，我们在选择时首先要看它的安全性验证和临床科学性结果。比如胶原蛋白和胶原蛋白肽，每日博士就经过了大量原料比对，不同的骨骼、软骨需要的类型是不一样的。目前，消费者对营养健康产品已经有了比较高的认知反馈，变相激励身在其中的企业需要更科学、严谨。每日博士即将上市的益生菌新品，就经历了理论底层数据库的筛选，到设计配方时进行原料筛选、功效验证，再到最终产品上市，从数据理论到实际推动一步步去落地和验证。这可能是我对产品做到科学的认知。

Alexis Mehaignerie  Abyss Ingredients CEO

对Abyss公司来说，真正的科学就像一个管道，它的“全通路”一定包含以下几个部分：首先是市场调研及需求分析；然后进行临床前和功能机理方面的研究；此后，开始做一系列人体临床，发表系列科学出版物，同时申请相应的专利；最后，Abyss公司会提供独特的创新解决方案，呈现产品带来的市场价值。其实，以上的每个过程都决定了原料研发是否中止，无疑也会投入大量金钱和时间，充满了风险。例如Cartidyss就历经了超5年研究，耗费50万欧元以上的科研经费才真正推向市场。

Olivier Breit  ACTIV’INSIDE 亚洲区业务总监

ACTIV’INSIDE一直贯彻真正的科学，秉持制药公司的研发思路。首先进行成分分子筛选，进行鉴定并制定合适的提取方法；然后，通过动物实验确定作用机制和安全性，同时进行临床研究证明在人体中的有效性和安全性，并公开研究成果；此外还会通过申请专利来保护这一创新成果，并尝试在多个国家申请专有的健康申明和功效申明，这也是产品走向市场非常重要的一步。

想要做到真正的科学性，不仅要有严谨的科学实验，还需要后续的深入和延展。比如一款营养健康原料，所属的科学领域发展规律决定它的研发周期往往很长、更新迭代频率低；但与此同时，原料的研发创新也具备相当广阔的空间，吸引科研人员不断探索前行。市场需要好原料、好产品，因此企业不仅要在宣传、营销方面下功夫，更要在研发和产品实力方面给到消费者信心，这样才能把企业的路走得更加长远。

4. 科学化、精准化、个性化，营养健康行业未来可期

传统的大健康行业一直侧重于疾病的治疗，然而，由于健康意识的不断提高，人们逐渐将目光从“治疗”转向了“预防”。这一转变不仅改变了消费者的需求，也为大健康行业带来了崭新的商机。请各位畅想未来的营养健康市场。

杨彬睿  安利（上海）科技发展有限公司营养研发科学家 

纽崔莱的品牌理念是自然的精华、科学的精粹。随着人们健康意识的提升，市场未来最大的变化，就是出现越来越多拥有主动健康意识的消费者，把他们的积极反馈与品牌创新形成合力，让每个人都有一个健康活力长寿的生活状态。

石凯  上海楷达生物科技有限公司营销总监

“少即是多”。希望未来国内营养健康行业的发展，是基于产品配方可以更科学、精准，而不是一味地卷原料、配方的繁杂。期待更多品牌注重产品质量，不仅仅是数量上的提升，把更多适合消费者的爆款产品带向市场。

曹铃  云集健康轻姿养品牌总监

希望国内消费者能够更加充满信任、简单、自由的选择健康产品。云集健康的未来目标是像日本药妆店一样开遍全国大地，让每个人都可以走进去、并选到自己需要的产品。

杨代欣  每日博士产品总监

希望整个营养健康行业更科学、严谨，同时做到更灵活、生活化。同时，在现阶段信息爆炸的时代，能够在生活中带给消费者触手可及的健康营养概念，更简单、轻松、透明化。

Alexis Mehaignerie  Abyss Ingredients CEO

Abyss公司的核心模式将始终保持不变，继续专注于开发海洋活性成分，提供独特的海洋天然高效低剂量成分，打造强大的科学临床背书。未来营养健康行业将会是个性化、精准化的，借助于人工智能的发展，期待可以为每一个人提供精准的定制化配方。

Olivier Breit  ACTIV’INSIDE 亚洲区业务总监

消费者正在寻求一种全面健康的方法，也逐渐意识到预防和日常补充的重要性，未来的营养健康行业将会通过社交媒体促进业务发展，提高消费者对天然来源成分健康益处的认识。同时企业也要明白，产品的功效和安全性，远比过度承诺和品牌营销更有说服力。

好的企业，在产品上面一定是卷的。但不是为了差异化而差异化，也不是为了推概念而推概念。是为了追求产品上的极致，用更高的自我标准去卷行业。消费者在产品中获益，企业在消费者中积累信任。近几年市场下行，很多人会为了“活下去”而妥协；而更多的仍旧坚守本心、拼命打磨产品，在产品上花费比以往更长的时间，从基础研究开始稳扎稳打的做研发。相信这样的企业终究会被市场和消费者看到，也期待未来有更多企业可以回归产品本质，立足于消费者不断进阶的需求，静下心做更长期的生意。

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